用B2B的方式解决定制旅游痛点 路书获投千万

近日获悉，36氪曾报道过的"路书"已于2016年年底获得由香港的投资公司Keywise Capital的千万级人民币A轮融资。
路书是一家服务于B端的旅游行程编辑平台。成立于2014年，最早是面向C端的"旅游规划应用"，作为开放工具为用户提供"旅行日记"的记录以及路书制作。但用户需求的不明确、以及缺乏旅行定制经验都使得"个性化路线定制“ 面向产品C端的通道越来越窄，使用者往往是有经验的定制师与旅行公司。概言之，路书的产品比普通用户本身的消费习惯相比走的快了一大步。
16年6月，路书正式转向做专业的ToB服务，为定制旅行提供SaaS平台，利用云TOS系统共享400万个POI数据库为独立定制师、定制机构以及旅行社提供付费使用服务。目前主要有独立定制师版、机构版以及最新上线的大客户版，可以根据用户要求提供定制化的系统设计服务。自去年上线以来，已与1200家机构，4000多名独立旅行定制师建立了服务关系。据创始人透露，目前营收可以达到千万级，毛利率能达到90%，按照目前的发展速度，能够在今年第2季度末实现盈利。
定制旅游行业的痛点很多，如何有效的获客、如何提升差异化服务以及如何降低人工成本，提高定制旅行的产能等等。创始人程小雨表示"路书只是抓住了其中关键的一个，用技术的手段为为定制旅游机构提供更好的解决方案。" 在程小雨看来，定制旅游第一阶段是"人+技术"。以人为基础提供差异化的服务，而用技术的手段打破产能的边界，提高定制旅游的效率，实现规模化。路书利用SaaS系统解决了一系列定制旅游机构，尤其是小型公司的共性需求，POI数据库的共享除了节约投入成本之外，路书平台内机构账号之间的共享性可以在机构规模扩大的过程中进一步提高定制旅行效率。
但除了产能之外，定制旅行更关键的在于差异化的服务。智能算法对产能的提高并不能提高定制旅行的服务能力。在这方面，路书的POI的数据库主要依靠谷歌抓取，但为了保障定制旅行线路能真正落地；路书专门设置了"编辑团队"进行人工核实和精细化操作。与大众商品的累积不同的是，定制旅行公司对于"小众路线"、"个性化商品"的挖掘，如何对垂直领域的深耕是致命的短板。路书为小众的旅行公司提供了进一步解决方案："目的地助力计划"， 路书将与国外旅游局合作，定期推出户外运动、美食等更具个性化的路线的定制（目前已经与德国、波兰的旅游局有合作关系），打造更多的旅游IP资源，为C端提供更有感情的服务。
在差异化上，路书挖掘了定制旅游的另一个痛点，即传统旅行社在转型过程中对互联网思维不适应。90%的线下资源都不在线上；行前的方案行中无法落地。在B端不会利用线上更高效的资源，在C端无法用更现代化的方式满足用户定制旅行的服务。路书为这一类公司制订了配套解决方案。一方面保护机构用户的"个性化数据"的版权，另一方面用微信H5页面、PDF文档及路书APP等多种方式呈现定制路线的结果。
36氪曾研究，对于定制旅行而言，前期最重要的四个特点是：定制师是否足够专业、POI库是否足够丰富、CRM系统是否与用户真实需求映射、路线设计是否高效。
路书在POI数据库以及路线设计上都已具备规模，而下一阶段，路书想做的是"定制师的培养"。程小雨表示，"目前行业已基本认可定制旅游是‘人+技术，而接下来，路书要打造’智力+智能‘ 定制旅行的2.0时代。" 这一阶段的关键就是将定制师的专业技能"规模化"，将定制师智力资源开发为"知识管理系统"。目前路书已经调研了多家定制旅游机构，制订了"定制师"的培训教程；并与高校和一些机构展开合作，计划培养20000名定制师。但路书并不承担培养过程，而是进一步利用技术优势将课程打包到线上和线下活动之中，实现智力到智能的升级。
根据世界旅游组织（UNWTO）的数据显示，2016年出境旅游的游客数量同比增长6%，达到1.35亿人次，境外消费总额为2610亿美元，2015年定制旅游可以占到境外游的15%。程小雨表示，目前定制旅游的市场还在不断增长，各大传统旅行社与OTA平台也纷纷开始入局；未来可能会发展为7万亿的市场。路书从ToC转向ToB，未来的布局，都是为了能够推广"定制旅游"本身这块标的，让这块市场生态链更加完整。
路书完成千万级人民币A轮融资，用B2B的方式解决定制旅游的痛点
对于定制旅行的市场，有两个明显的趋势。一是从复杂的长线转移到更多的短线游，旅行的频次开始提升，这证明旅游不再是简单的消费升级，而向"生活方式"靠拢；第二个趋势是旅行需求更加多元，"目的型旅行"开始"抬头"，这也就是说未来也会有更多初创公司从更垂直的切口进入这个赛道。程小雨估计，未来行业上会有1000-10000家定制机构布局在2-3线城市以及更小众的需求上，成就20家左右的行业核心品牌，路书计划咬下10-20%的市场。仅以体育旅游为例，目前国外体育旅游占总旅行需求的25%，而国内这个数字仅占6%，在细分需求的市场上，定制旅游还有很大的增长空间。
赛道上，市场上流量的分散，导致了一系列转向B端的服务，比如无二之旅的智能算法，妙计旅行推出的妙计+等等。SaaS平台上，印度假日定制旅游平台TravelTriangle也完成了B轮融资。但与路书用会员付费变现不同的是，TravelTriangle主要依靠平台的抽成变现。同时系统主要解决的是产能之外的其他痛点：SalesIQ、AnalyticsIQ、FinanceIQ和OperationsIQ，分别用于解决销售、数据分析、财务、运营方面的难题。
团队目前有40人 ，分为技术、编辑以及销售团队三部分。 创始人程小雨曾经在国外五所世界一流院校中拿到过学历；有多个境外城市的生活经验，当过时尚买手，也在企业服务与知识管理上有丰富的经验。CTO是纽约大学毕业的计算机硕士，在德勤、斯坦福电商评论都有过工作经历。公司目前也在人员扩招中。
融资方面，曾在14年9月获得天使轮融资，在15年12月，获得PreA投资。在此轮融资之后， 路书主要把钱用在了三个主要方面：一是进一步提高行前行程共同需求上的效率；二是在行中和全流程效率提升上，路书开发了更多配套解决方案；三是用于产品迭代，POI的升级。